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门店业绩差顾客都去哪了90的人都想错了店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 07:46:49 阅读: 来源:遥控车厂家

导语:这几年,实体门店竞争非常激烈,大多数门店业绩出现了普遍的下滑,但有的门店依然赚的盆满钵盈,有的却艰难维持,究其原因,都喜欢归咎于网络冲击,却对自身存在的各种问题则视而不见,缺乏深刻检讨,这是为什么呢?作者认为,如果你的门店还不成功,下面这段文字,值得每一位实体人士深思。

这几年,实体门店竞争非常激烈,大多数门店业绩出现了普遍的下滑,但有的门店依然赚的盆满钵盈,有的却艰难维持,究其原因,都喜欢归咎于网络冲击,却对自身存在的各种问题则视而不见,缺乏深刻检讨,这是为什么呢?作者认为,如果你的门店还不成功,下面这段文字,值得每一位实体人士深思。

你将被谁打败?

很多开店失败都会说:唉!竞争太激烈了!不好做!

那么请问:对手的竞争激不激烈?假如是,那他为什么能成功?

其实大部分店面失败的原因并不是对手,而是自己!

假如应该做得事情你都做了,对手是很难把你打败的。

那很多店主会问:

什么是我应该做得?

(1)市场调查做了没有?

(2)竞争对手分析做了没有?

(3)店员产品培训做了没有?

(4)宣传促销做了没有?

(5)日常问题总结做了没有?

(6)缺货登记做了没有?

(7)滞销品处理了没有?

(8)线上顾客引流做了没有?

(9)最近新品上了没有?

(10)广告推广做了没有?

假如都没做,那你在做什么?

(1)对手的价格你知不知道?

(2)新品上市你知不知道?

(3)消费者为什么不来你这里你知不知道?

(4)门店最重要环节是什么你知不知道?

(5)你真正的问题出在哪里你知不知道?

假如这些都不知道,那你知道些什么?

以下13种门店将更容易被打败:

(1)营业面积不超出30平米且环境差的店

(2)客户闲逛逛不到的店

(3)从不做宣传促销活动的店

(4)断货严重、补货不及时的店

(5)产品品类不清晰的店

(6)整个店所有产品中没有一个重点商品有竞争优势

(7)单笔成交量都很少的店

(8)没有会员制的店

(9)没有售后服务的店

(10)从不做销售统计的店

(11)营业员缺乏专业知识

(12)换季商品跟不上的店

(13)不懂得处理滞销商品的店

精细管理出成绩,结合市场调查、促销活动效果、店员技能提升、会员服务、客单价提升、滞销品处理和畅销品合理备货、店员激励和管理等方面开展对应的动作,提升门店竞争力。

当顾客说随便看看时,该怎么办?

顾客心理分析

一般情况下,保守型的顾客在进入不熟悉的店面时,都会有不适应的感受,不喜欢有人跟着,这类顾客的主要心理反应是:

1、顾客性格保守,不喜欢在自己不需要帮助的时候,有人随时跟着,有一种被跟踪的感觉,心里会不舒服;

2、顾客对店面或产品不信任或不了解,心里还没有准备好确定购买时,有人跟着会让他产生巨大心理压力,加快他的离开;

3、顾客本身当时心情不好,不愿意与陌生人沟通,希望自己有一个独立的环境去放松心情;

4、顾客对该品牌的购买意愿并不强烈,只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品;

5、顾客有自己的计划,非常清楚自己想要哪种产品,在没有找到他想要的产品之前,不愿意别人来打扰他寻找产品。

错误应对

1、好的,那您自己先看看吧!

这种回答很容易让顾客流失,让顾客在不知不觉中离开卖场

2、还是我给您介绍一下吧!

虽然导购的精神可嘉,但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉

3、没关系,反正我现在也没有顾客!

让顾客感觉导购没事做非要跟着,让顾客产生反感

4、一句话也不说,直接回到位子上做原来的事情

导购试图“以其人之道还治其人之身”,但往往适得其反,顾客会因此而离开。

引导策略

顾客进入卖场的初期,往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览。

如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客,会让顾客浑身不自在,觉得被人跟踪和监视着,无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

处理这种尴尬最好的办法,就是导购先回避一下,和顾客保持2.5~3米左右的距离,并站在一个较好的观察角度。

假装做自己的事情,既让顾客感觉舒服,又能随时留意到他们的举动,一旦顾客发出了需要沟通的信号,导购就要及时上前为他们介绍产品。

话术举例

导购:“好的,您可以随便看看,我就在您附近,有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子,然后突然回头)

“对了,您可以看看那边的几款,那是我们品牌的主打产品,卖得都挺不错的。”(有重点地突出产品,容易引起顾客的注意,但注意不要做得过于刻意)

导购:“好的,美女,您请随意挑选,有需要叫我一声就行。”(等一两分钟后,可以以送水、理货或是其他借口走近顾客,并以轻松的口吻)

“怎么样,您看中了什么,我帮您介绍一下吧?”

顾客(一):“你们的那款产品看起来不错。”(或是顾客做出动作,如抚摸产品)

导购:“美女,这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品,我给您简单介绍一下吧?”

顾客(二):“没有什么喜欢的。”(大多数顾客的回答都是这样的,这时导购可以顺水推舟)

导购:“是的,我们的产品款式挺多的,这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下吧,这样也可以帮您节省时间,找出最适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢?”(这样接近顾客比较自然,不容易引起顾客的逆反心理)

方法技巧

主动出击,“不抛弃、不放弃”。

导购应主动向顾客介绍产品,主动挖掘顾客的需求,想尽办法引起顾客的兴趣,即使遭到拒绝,也要主动出击。

用提问激发顾客的兴趣,了解顾客的需求。随时留意顾客的举动,当他们的目光停留在产品上或是主动触摸商品时,则要及时上前予以介绍。

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